人物/柯愫吟 行銷歡樂氣氛

【經濟日報╱記者陳怡君/台北報導】

京 站時尚廣場總經理柯愫吟,有著百貨業21年的經歷,從衣蝶百貨到京站,她要在連鎖百貨業「強者恆強、大者恆大」的競爭態 勢中,闢出屬於自己的路,讓京站變得「更有趣」。

京站位在後火車站,距離最近的一間競爭店就是新光三越台北站前店。柯愫吟說,京站開始 做之前完全沒名氣,消費者根本不認識,加上目前為止只有單店經營,沒有連鎖系統的優勢,在競爭激烈的百貨業,起步的確不輕鬆。

雖然京站有著「五鐵共構」的優勢, 但也有其限制。她說,因為地處後火車站,以前區內較無開發,因此京站一開始的策略就是致力於商圈的改善,打掉後火車站的印象,喊出「新北口」的名號,取自 於台北車站往北走的意思,形塑新商圈。

「從大範圍的商圈先著手,接著再和消費者溝通京站的 店。」她說。

柯愫吟說,京站鎖定都會上班族為主客層,因此,營造歡樂的氣氛、塑造非日常生 活的情境,就成了行銷活動發想時的重點。例如5月嘗試在館內主題餐廳推出每周二消費者丟名片、抽中京站就買單的活動,就讓上班族多了下班後到京站用餐的動 力。配合世足賽即將開打,京站開幕時就在館內設了個大的手足球台,一度被消費者玩到故障。

【2010/06/04 經濟日報





延申推薦好書

贏 在市場佔有率:藍徹斯特黃金行銷術
 
作者:莊銘國
出版社:書泉
出版日 期:2010年03月22日
語言:繁體中文 ISBN:9789861215716
裝訂:平裝
定價:200元 優惠價:79折158元

書以「藍徹斯特原理」 出發,闡述「強者戰略」和「弱者戰略」,並推演出「市場佔有率目標值」及「射程距離理論」兩項作戰法則,易言之,就是以創造高市場佔有率及保持領先差距來 維持競爭優勢。作者復以諸多實際成功的個案來印證「藍徹斯特原理」,諸如:當年味全公司如何攻佔國內奶粉市場、維士比如何挑戰保力達、頂新如何成功進軍大 陸市場,以及健勝明鏡如何出奇制勝等等。其中,健勝明鏡的成功案例是由作者所長期主持經營的健生公司所創造,由當事者現身說法,更為生動精釆。

  依據藍徹斯特行銷術的「市場佔有率目標值」及「射程距離理論」,將市場佔有率分成:春秋戰國、三國鼎立、雙雄對峙、一牌 獨大及天下至尊等五種類型。


實例

  銀行、音響、洗面乳 (皂)、洗髮精。

  例如台灣的洗髮精市場是典型的春秋戰國型態,第一名的市場佔有率在26.12%(下限目標值)以下,且與第二、三名的 射程距離都在根號3以內。分析其原因乃是洗髮精品牌眾多,市場競爭十分激烈,故佔有率普遍不高。

  新進品牌皆以大量廣告來拉攏消費者,造 成國內洗髮精的廣告大戰。由於洗髮精係屬消費性產品,消費者便比較能勇於嘗試新的產品,故品牌忠誠度極低,這也是前三名品牌順位時常更換的主因。第一名寶 座曾由沙宣一手包辦,但之後多芬異軍突起,其主因也是利用大量的廣告,並找使用過產品且成效頗佳的消費者來擔綱主角,分享使用心得,十分具有親和力。


本 書特色

  任何企業無不希望能成為行業中的翹楚,成為領導品牌,以掌握更多資源和市場佔有率,從而獲取更多的利潤。

  領導 品牌為了鞏固其市場定位,當然會繼續發揮其競爭優勢,攻城掠地擴增其商業版圖,累積未來更大的競爭能量,應驗「強者恆強,大者恆大」的道理,也就是本書所 強調的「大魚吃小魚」。而市場新進廠牌或居於劣勢的廠牌,則無不竭盡心智、力求突破,以差異化或利基市場創造生存機 會,以小搏大,只要目標與策略正確,往往也能異軍突起,獲致豐碩的成果。此即「小魚吃大魚」。

 

現 在就上博客來購買贏在市場佔有率:藍徹斯特黃金行銷術

    全站熱搜

    Steven 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()