撰文者:商周採訪團

如何在客戶上門短短3分鐘內,從對方的眼神、姿勢與問話中,「聽」出客戶需求,是業務員的必修課 題。

靠眼睛打量客戶外表判斷消費力,不如豎起耳朵,用心「聽」出客戶需求。

「我在跟客戶介紹商品時,黃金3分鐘很重要。」26歲的饒文華,透露他的成交秘訣。雖然已經是北區房屋的超級業務員了,饒文華依舊熱中於陌生拜訪、 開發新客戶,對他來說,快速的捕捉陌生客戶對自己的深刻印象,在黃金3分鐘內建立買賣關係,是他的絕招。

黃金3分鐘?如何在3分鐘內判 斷這個客戶將來會不會埋單成交呢?從衣著判斷客戶有沒有錢?還是從面相判斷他是否大富大貴、滿口袋的鈔票等你宰割?

切 忌:以貌取人 
只會讓你錯失好客戶


不!不!不!來參加「第一屆《商業周刊》王者之王——超級業務員大獎」並 晉級面試的20位入圍者,幾乎都異口同聲的表示,「根本不可能只看客戶一眼,就知道這是不是可以成交的客戶」、「以貌取人只會流失好客戶」、「客戶的身價 是不可能從外表看出來的」。

從事房仲業19年,並專心經營台北天母豪宅區的信義房屋專案執行協理賴重錫,對此有著深刻體會。有一天,一 個穿著短褲、拖鞋的年輕人,在透明櫥窗外張望房屋廣告,店裡年輕的業務員沒人要出去接待,而賴重錫還是從店後面密閉的協理辦公室走出去接待他,結果,一張 4,000萬元的豪宅case,因此輕易入袋。

賴重錫說:「原來這個年輕人是投顧老師,你根本看不出他這麼有錢,會是豪宅客戶。」 類似這樣的案例,在賴重錫的房仲經歷中,不勝枚舉。「開喜美休旅車、穿T恤、戴帽子的人,搞了半天,原來是知名上市公司的董事長」、「菜市場賣菜的老阿 伯,我老婆說他好可憐,我說你有沒有搞錯,他是天母最貴的、億萬菜園的大地主耶!」

單從客戶的外貌,是無法判斷他的身價的,因此妄想透 過打量客戶外貌來讓客戶掏出錢來,根本就不是銷售的良方與正道。那麼,正確的做法是什麼呢?

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