撰文◎曾茹萍

  一個業務銷售人員,每天都要面對客戶的批評與拒絕。看博恩崔西教你如何武裝自己的心理,辨別何種客戶值得耕耘,並發展出良好的顧客關係。

想像你是銷售高手

   內在的想法,會影響外在行為;要成為銷售高手,就先要改變自己內在的想法。
   人最後都會成為自己所相信的樣子。只要你開始改變對於自己能力的看法,相信自己能成為銷售的超級巨星,你就有可能成功。
   讓「成為銷售高手」變成你的生活信條,並將這個信念融入你的個人特質。通常銷售高手都比較樂觀、熱情,對於事業有很強的企圖心。
   企圖心,可以讓業務人員在面對銷售挫折時,有勇氣去面對。他們敢於做夢,在內心不斷地告訴自己是最棒的,相信自己有一天可以成為最棒的超級銷售高手。

戰勝你的恐懼感

   恐懼感,是邁向成功最大的敵人。
   任何一個業務人員,每天都免不了要面對失敗、批評和拒絕。如果你想要成為銷售的超級巨星,就不能害怕、退縮,必須面對你的恐懼,學著去習慣它、想辦法駕馭它。
   千萬不要小看自己,要不斷說服自己,「我做得到!」只要肯面對自己害怕的事情,勇氣就會不請自來——其實勇氣不過是一種習慣,就像健身一樣,只要你經常練習,肌肉就會變得更加強壯。

自我定位為「顧問」

   定位自己是一個「銷售顧問」,而不只是個業務員。
   如何定位自己,將影響到客戶如何看待你。超級業務通常都將自己視為一個顧問、協助者、建議者,甚至是一個朋友,可以幫客戶解決問題,解答客戶的疑難雜症。
   客戶期待業務人員能提供專業的服務,幫他們解決問題,而不是一個報價機器、或是滿腦子想賺錢的貪婪鬼。因此,第一次去拜訪客戶,要重新定位自己的角色,並告訴客戶,「謝謝您撥出時間,請您放輕鬆,我來這裡並不是要銷售任何東西,對我而言,我只是以一個顧問的角色詢問您一些問題,看我們公司的產品、服務是否能解決您的問題、滿足您的需要。」
   一開始用這種方式來介紹自己,大多數客戶的態度和反應,會變得比較友善。  不過,既然定位自己為顧問,除了態度、言行舉止就要有顧問的樣子,穿著打扮也要非常專業,因為客戶95%的第一印象是透過你的外型來建立的。

拜訪客戶,要做足功課…
爭取10分鐘面談機會…
克服電話拜訪的局限…
學習別人銷售智慧…
先建立關係,再賣東西…
把可信度擺第一…
面對拒絕,見招拆招…
創新突破業績瓶頸…
別浪費時間對牛彈琴…
點燃成功的慾望…

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